Plan de Captación de Inventario
El cuello de botella de Solariega no será encontrar compradores —el mercado premium de Puebla tiene demanda y precios al alza—. Será tener qué vender. Quien controla el inventario controla el negocio. Este documento es el plan de trabajo del Gerente de Operaciones para construir, desde el día uno, una cartera de propiedades premium en exclusiva.
La meta de venta del Año 1 (cerrar entre 15 y 22 propiedades, llegando a ~2 cierres al mes) descansa por completo en la captación. Sin un flujo constante de listados de calidad, el modelo financiero no ocurre. Por eso esta es la primera prioridad operativa, antes que cualquier otra.
01 · La meta en números
Qué significa captar bien
Una propiedad premium tarda de 4 a 9 meses en venderse. Para sostener ~2 cierres mensuales necesitamos una cartera viva de 20 a 25 propiedades activas hacia el mes 6, alimentada por captación constante. Estas son las metas de captación —no de venta— que persigue la gerencia:
Calidad sobre cantidad: vale más una exclusiva bien preciada que tres sobrevaloradas que nadie comprará. El criterio de aceptación está en la sección 06.
02 · Dónde está el inventario
Zonas y tipologías objetivo
Concentramos el esfuerzo donde vive el ticket de $6 a $15 millones. Dispersarse es perder. Elegimos dos zonas de farming intensivo para empezar (sugeridas: Lomas de Angelópolis y La Vista), y atendemos el resto por oportunidad.
| Zona | Tipología y ticket | Prioridad |
|---|---|---|
| Lomas de Angelópolis (todas las secciones, Parque Berna) | Residencias 3–4 rec · $6–11 M | ★ Farming |
| La Vista Country Club | Residencias AAA · $12–28 M+ | ★ Farming |
| Santa Clara Ocoyucan · Concepción La Cresta | Residencial alto · $7–15 M | Alta |
| Zavaleta · La Calera · Bosques de Angelópolis | Casa y depto premium · $5–9 M | Alta |
| Centro Histórico (casonas patrimoniales) | Casonas para restaurar/boutique · variable | Marca |
| Atlixco / corredor Cholula (haciendas, fincas) | Propiedad de campo premium | Oportunidad |
Nota estratégica: la obra nueva la vende el desarrollador con su propia fuerza. Nuestro carril es la reventa, los exclusivos de particulares y el co-corretaje — ahí están las 6,381 viviendas usadas en venta del mercado metropolitano, con la categoría Residencial dominando.
03 · De dónde salen los listados
Los seis canales de captación
Cada canal tiene una meta semanal y un responsable. El gerente ejecuta; Alberi habilita el inbound y los materiales.
Dueños vendiendo solos en Inmuebles24, Lamudi, Vivanuncios, MercadoLibre y Facebook Marketplace. Son los más receptivos a profesionalizarse.
Propiedades 6+ meses en portales, fotos malas, mal preciadas. El dueño está frustrado: ahí entra nuestra propuesta de marketing superior.
Notarios, abogados de sucesiones y divorcios, contadores, asesores patrimoniales y banca privada. Generan listados antes de que salgan al mercado.
Bolsa compartida con otras inmobiliarias (AMPI Puebla). Vendemos su inventario y compartimos comisión mientras crece el propio. Cash flow inmediato.
Landing "Venda su propiedad con Solariega" + campañas segmentadas a dueños en zonas objetivo. Los leads llegan al gerente para cita de captación.
Círculo personal del fundador y del gerente, clubes, golf de La Vista, cámaras y colegios. El lujo se mueve por relación y confianza.
04 · Por qué nos dan la exclusiva
La propuesta de captación
La competencia local capta sin estrategia: una foto de celular y un letrero. Nuestra ventaja es la ejecución nivel CDMX apalancada en Alberi. Eso es exactamente lo que convence a un dueño de firmar exclusiva con nosotros y no listar con cinco agencias a la vez.
| Lo que ofrece Solariega | Lo que hace la competencia |
|---|---|
| Fotografía y video profesional, recorrido y dron | Fotos de celular, sin orden |
| Presentación editorial de la propiedad (estilo Sotheby's) | Ficha genérica de portal |
| Campaña digital segmentada y CRM con seguimiento | Publicar y esperar |
| Análisis Comparativo de Mercado (CMA) para preciar bien | Precio "a ojo" del dueño |
| Un solo interlocutor responsable y reporte quincenal | Cinco agentes, cero rendición de cuentas |
A cambio pedimos exclusiva de 3 a 6 meses. Es un trato justo: invertimos en producción y difusión de alto nivel porque tenemos la seguridad de representar la propiedad.
05 · Qué decir
Guiones de captación
Primer contacto a un particular (llamada o mensaje)
Apertura
"Buenas tardes, hablo de Solariega Real Estate. Vi que ofrece en venta su propiedad en [zona]. Trabajamos exclusivamente el segmento premium de la zona con fotografía y difusión profesional. Me gustaría conocerla y darle una valoración de mercado sin compromiso. ¿Le funciona que pase el [día]?"
La cita de captación (estructura de la visita)
- Escuchar primero: por qué vende, en cuánto tiempo, qué experiencia ha tenido vendiendo.
- Recorrer y levantar la propiedad (ficha de levantamiento + fotos de referencia).
- Presentar el método Solariega: mostrar el kit —fotografía, ejemplos, plan de difusión—.
- Preciar con datos: entregar el CMA, no opinar "a ojo". Anclar expectativa realista.
- Cerrar la exclusiva: proponer mandato de 3–6 meses y explicar el porqué.
Manejo de objeciones
"¿Por qué exclusiva si puedo listar con varios?"
"Precisamente por eso. Cuando una propiedad está con cinco agencias, el comprador la ve repetida y mal presentada, y asume que algo tiene. Nosotros invertimos en producción profesional porque la representamos en serio. Una sola voz, un solo precio, una sola historia bien contada vende más rápido y mejor."
"La comisión es alta."
"La comisión se paga sobre lo que logramos vender, y nuestro trabajo es vender más alto y más rápido. Una propiedad bien preciada y bien presentada con nosotros suele cerrar por encima de lo que el dueño obtendría solo, después de meses parada."
06 · Qué aceptamos en cartera
Estándar de calidad del inventario
No toda propiedad entra. Un listado sobrevalorado o con problemas legales consume tiempo y daña la marca. Antes de firmar exclusiva, se verifica:
- Precio realista sustentado por el CMA (no la ilusión del dueño).
- Exclusiva preferente de 3–6 meses por escrito (mandato de venta).
- Documentación en regla: escrituras, libertad de gravamen, predial al corriente, sin litigios.
- Propiedad presentable o con disposición del dueño a prepararla para fotografía.
- Ubicación dentro de zonas objetivo o ticket que justifique el esfuerzo premium.
Regla práctica: si la propiedad no se puede vender en 6 meses al precio acordado, no entra en exclusiva — se ofrece co-corretaje o se declina.
07 · La disciplina semanal
Rutina y tablero del gerente
La captación es un juego de actividad constante. Estos son los mínimos semanales que sostienen la meta de 3–4 exclusivas al mes:
| Actividad semanal | Meta |
|---|---|
| Nuevos contactos a dueños (FSBO + vencidos) | 25–30 |
| Citas de captación agendadas | 4–6 |
| Levantamientos / CMA elaborados | 3–4 |
| Exclusivas firmadas | 1 |
| Aliados referidores nuevos contactados | 2–3 |
| Conversaciones de esfera de influencia | 5 |
Bloques sugeridos: mañanas para prospección y llamadas (alto enfoque), tardes para citas y recorridos. Revisión semanal de tablero cada viernes; junta quincenal con el fundador sobre cartera y pipeline.
08 · La matemática del embudo
De contactos a cierres
Así se traduce la actividad en resultados. Estos son los números de un mes de ritmo establecido:
Las tasas asumen ~20% de contacto a cita y ~20% de cita a exclusiva. Si la conversión es menor, se sube el volumen de contactos; si Alberi alimenta inbound de calidad, sube la conversión y baja el esfuerzo de prospección en frío.
09 · Empezar hoy
Plan de arranque · primeras dos semanas
Semana 1 — Montar la maquinaria
- Abrir/ordenar cuentas en Inmuebles24, Lamudi, Vivanuncios, MercadoLibre y Facebook Marketplace.
- Construir la lista objetivo de 50 propiedades: FSBO y listados vencidos en las dos zonas de farming.
- Definir las dos zonas de farming y mapear fraccionamientos (accesos, administradores, casetas).
- Armar el kit de captación con Alberi: presentación, plantilla de CMA, ficha de levantamiento, mandato de exclusiva.
- Solicitar a Alberi el arranque de la landing "Venda su propiedad" y la campaña a dueños.
- Listar 10 aliados referidores potenciales (notarios, abogados, contadores) y darse de alta en la bolsa de co-corretaje.
Semana 2 — Salir a la calle
- Ejecutar los primeros 25–30 contactos a dueños de la lista objetivo.
- Agendar y realizar las primeras 4–5 citas de captación.
- Elaborar los primeros 3 CMA y presentarlos en cita.
- Firmar la primera o segunda exclusiva.
- Contactar a 3 aliados referidores y tener la primera reunión.
- Reunión de cierre de semana con el fundador: revisar tablero y ajustar.
10 · Lo que hay que tener listo
Materiales y responsables
| Material | Para qué | Responsable |
|---|---|---|
| Presentación de captación (deck) | Mostrar el método en la cita | Alberi |
| Plantilla de CMA / análisis comparativo | Preciar con datos | Alberi + Gerente |
| Ficha de levantamiento de propiedad | Estandarizar la visita | Gerente |
| Contrato de mandato / exclusiva | Firmar el listado | Fundador + legal |
| Landing "Venda su propiedad" | Captar inbound | Alberi |
| Marca de agua para fotos de catálogo | Proteger y marcar el inventario | Alberi |
| CRM con etapas de captación | Seguir el pipeline | Alberi |